探索者8552全国职业院校技能大赛“企业经营沙盘模拟”赛项经验分享-----企业外部风险的防范
全国职业院校技能大赛企业经营沙盘模拟赛项规程自2023年5月发布后,深入分析赛项内容及赛题,可以明确看出,其主要目标在于培养经营团队以下几方面的能力:一是着重培养经营团队制定并精准执行企业经营战略的能力,使其能围绕既定目标灵活拟定弹性经营方案以实现企业价值最大化;二是强化团队对经营全流程风险点的剖析能力,尤其是外部风险,并能运用有效策略进行消解与防控;在此次分享中我将重点聚焦外部风险及其防范策略展开探讨。
企业经营过程中,风险无处不在;那么,风险点究竟藏匿于何处呢?显然,最为棘手的风险往往源自外部,而从经营模拟的维度来看,这些风险主要集中于广告投放与竞单环节。
首先,竞争对手的广告投放量,我们难以准确预估。即企业在投放广告前,既无法确切知晓对手的身份,也无法预判对手广告投放的极限值。这无疑增加了广告投放失败的风险。那么,如何有效降低这一风险呢?
沙盘经营的核心逻辑在于广告的边际效应,即企业规模越大、产能越高,可投放的广告额相对值也就越大;而广告投入越大,获得订单的概率也就越高。因此,企业在经营过程中,往往会寻求一个安全点,即在起步资金相同的情况下,设计出最大规模下可投入的最高广告额。这里的思维逻辑是,小规模企业由于资源和实力的限制,投放高广告的意愿相对较小,即遵循“小投入小回报,高投入高回报”的原则。而从财务思维的角度考虑,规模大的企业盈亏平衡点远高于规模小的企业,这就使得规模大的企业即便投放广告费用高于规模小的企业,也不易陷入亏损的境地。
当然,这里还存在一个隐含的假设,即经营中的高手其实并不多。因为倘若大家都遵循相同的逻辑进行广告投放,那必然会引发惨烈的竞争,最终导致两败俱伤。
其次,关于广告在哪个区域投放、如何投放,以及应采取哪些策略来消解广告风险,也是企业需要深思的问题。广告投放的多少对竞争企业得单的位次具有决定性的影响。在该阶段,一个显性的特征是广告排名在广告促销阶段是动态变化的。因此,企业需要迅速锁定主要竞争对手的实时广告投放情况,以及已投放产品的特性研发这两项关键指标。特别是在经营初期的第一年第二季度广告阶段,企业需依据以下三个逻辑进行判断:一是假定对手按正常逻辑进行市场开拓、产品研发、认证等综合费用的开支,广告前企业的所有者权益大多是相同的。如果此处出现差异,最有可能的领域就是特性值升级;二是广告投放会实时改变企业的所有者权益,因此广告前后的权益变化也就意味着企业广告额的变化。企业只需锁定权益变化,就能通过自身广告投放额的比较,大致推断出对手是谁、他投放了多少广告;三是假定广告前企业的可投入广告资金是锁定的,企业可从对手的现金栏判断对手可投放的广告限额或余额。掌握了这三个逻辑,企业就能大致判断出对手投放了多少广告、他手里还有多少底牌。当企业知晓了别人的底牌,而别人却并不知晓自己的底牌时,广告投入的风险自然就能够得到有效消解。
然而,这里也存在一种风险,即误判。最常见的误判是对手特性研发升级的误判。因为对手可能在暗中进行了特性研发升级,而企业却并未察觉。当企业自以为广告排名靠前、竞单很有把握时,其实自己的单子早已被对手提前预定。倘若这样的对手不止一个,那么企业就会陷入极为被动的境地,该拿的单子拿不到,广告投入也打了水漂。
上述现象在竞单阶段同样会出现。在竞单阶段,企业可以做三件事:一是正常申报;二是降价申报;三是多申报。正常申报往往需要有绝对的把握,即考虑广告排名、特性升级后,企业依旧能锁定自己的选单排名所在的订单批次。因此,降低得单风险依赖于准确预判自己的得单所在排位批次。降价申报则有所不同,因为降价意味着广告排位的前移,这种情况不论是对手还是自己都有可能会发生。判断是否需要降价的关键在于能否得单或能否得到更高位次的订单。倘若无法得单,降价还有搏一搏的机会,但这里的前提是对手不知道企业会降价,即对手没有防备。而如果企业想得到更高位次的订单,比如从第三批次跃入第二批次,降价措施虽然是可选项目,但也存在既丢了西瓜又得不到芝麻的风险。一旦选择降价,这种风险就很难避免。
至于多申报,则意味着企业有炸单的风险。多申报的心理是企业可能拿不到订单,所以选择多申报,这往往是因为侥幸心理而产生的炸单现象。因此,一般认为多申报不可取,没有把握就绝不多申报,按道理这才是正道。但如果企业在竞单环节明明拿不到预计的订单,又该如何应对呢?很显然,企业必然会考虑多申报。这里也有学问可循,那就是瞄准碎单。因为碎单处于各梯次订单的临界点,很多企业即便排位靠前,也会因为排位靠前的对手竞单难以估计而选择放弃该订单的尾单申报。这就是企业的机会所在,合理利用这个机会,企业就能捡到漏单,但不能过度冒险。至于多余的库存,则完全可以留到下一季度出货。
Hailuo 01-Director
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